Performance no mercado B2B

by Rafael Pereira
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Muito se fala de performance, Google, mídia programática, e-commerce, mas e quando a performance é para o mercado B2B?

O mercado B2B é para muitos assustador, primeiro porque é um mercado de indicação, muitos negócios são fechados através de amigos e conhecidos em reuniões mais intimistas e outro fator é time de vendas, o mercado ainda é muito dependente destes times, que normalmente são caros, exigem treinamento constante e tem uma histórico alto de turnover de funcionários.

Além claro de um mercado de metas mais difíceis, que dificuldades de orçamento, implantação, demora na entrega, resumindo, é um animal único, um universo inteiramente diferente do mercado B2C.

Então como na era digital e da reputação criar estratégias de vendas B2B que fazem sentido e claro, que geram resultados?

O primeiro passo é entender claramente quais são os públicos, definindo tanto como função e áreas (gerentes, donos, diretores, financeiros, marketing, etc…)  quanto entender eles como público B2C, isto é bem importante, quando você coloca seu consumidor B2B em um pedestal inatingível fica realmente difícil conseguir atingi-lo, mas quando entende que eles também são mortais, visitam sites e portais, usam WhatsApp, comem, dormem, tem todas as necessidades de um ser humano normal, indo ao mercado ou ao médico, sendo assim, pode ser abordado também em sua vida pessoal de maneiras inteligentes. Um bom exemplo é definir campanhas por interesse, onde você define pessoas que compram bens de alto padrão, marcas de carro caros e produtos de luxo, logo falará com um público de donos, diretores de empresa, claro, em um cenário hipotético, cada empresa, produto e serviço são únicos e precisam ser estudados desta forma.

Outro passo importante é o quanto sua equipe de vendas está preparada para entender e utilizar as ferramentas que você colocará a disposição, neste caso falo de ferramentas de comunicação mesmo, desde o entendimento de uma campanha digital, a entrega de dados de CRM relevantes, materiais residuais e apresentações. Tudo isto muda a forma que o vendedor se comporta.

Alguns cenários também exigem que você se utilize de definições de interesse de negócio em cenários fora do seu. Por exemplo, para uma grande empresa de M&A, um mercado de vendas e compras de empresa ultra competitivo e diga-se de passagem um dos mercados B2B mais complexos, nós fizemos eventos sobre mercado digital, construção de e-commerce, sistemas de pagamento digital, onde com palestras e convidados interessantes conseguimos levar leads interessados em novidades do mercado e ao mesmo tempo juntar os produtos do cliente nas pautas.

Por último, precisamos evidentemente gerar estes leads, o grande segredo de gerar leads qualificados é mostrar para o usuário certo, no momento certo o conteúdo certo. Além claro de CRMs robustos, inteligência artificial, milhares de funis de venda que temos no mercado, podemos fazer de forma mais orgânica, gerando conteúdo de texto e áudio visual, criando Landing Pages para fatores decisões e trabalhando bem as campanhas de outbound.

Por mais que pareça difícil, o mercado B2B é muito interessante e com um trabalho bem feito de médio a longo prazo os resultados aparecem.

Boas vendas.

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